如果你正在經營電商或品牌，且正面臨「沒有人下單」、「廣告下了卻沒用」的問題，那麼你一定要學會怎麼找出目標客群以及也很重要，卻經常被忽略的「隱藏客群」。
在行銷界，有一個經典的故事：美國零售商透過購物籃分析，發現「男人在買尿布時，常常同時會買啤酒」。這個意外的組合，讓行銷人意識到消費者行為背後存在許多「隱藏客群」。他們與品牌原先瞄準的目標客群有完全不同的特色，經常被忽略，但卻能夠為品牌帶來營收成長。
隨著數位廣告、AI 工具與大數據分析的發展，找出隱藏客群已經不再只是大企業的專利，中小品牌也能透過正確的方法，讓這些「看不見的顧客」浮出水面。以下就是 3 種受眾分析方式，以及如何用數位廣告精準觸及這些潛在消費者。
什麼是目標客群、隱藏客群？為什麼你該重視它？
在行銷規劃中，我們最常聽到的就是「目標客群」。所謂目標客群(TA)，通常是指品牌在產品定位時，根據年齡、性別、收入、地區、興趣等資料所鎖定的主要消費族群。例如：20–35 歲女性、科技業上班族、熱愛動畫的男性等等，這些都是目標客群。
然而，除了這些顯性族群之外，還存在另一群容易被忽略但消費潛力龐大的「隱藏客群」。
隱藏客群指的是原本不在品牌最初設定的目標客群範圍內，但卻實際對產品或服務有強烈或潛在需求的消費者。
為什麼除了找出目標客群外，你也該重視隱藏客群呢？
- 他們能帶來額外的營收來源，甚至比原本的目標客群更有價值。
- 他們的行為模式能啟發新的行銷策略，讓品牌突破既有框架與收益天花板。
- 他們很可能尚未被競爭者注意到，若你能夠針對他們提供服務，將更容易搶下市場先機。
簡單來說，目標客群是你原本想服務的人，隱藏客群則是你意想不到卻同樣需要你的人。如果只看見前者，就可能錯失大部分潛藏的商機。
3 種找出隱藏客群的受眾分析方式
1. 購物籃分析（Market Basket Analysis）
購物籃分析是一種分析消費者購買模式的方法。透過觀察「顧客經常同時購買哪些商品」，來推測隱藏的消費需求。
最經典案例就是「尿布與啤酒」：90年代時一個零售商發現，來購物的年輕爸爸們，購物車中經常會同時出現尿布，以及貌似毫不相關的啤酒。分析發現，許多年輕爸爸需要在下班路上至超市購買尿布回家，而工作一天的他們，急需一點療癒自己的東西，隨手可得又便宜的啤酒就成為了他們的小確幸。
雖然這個案例的研究目前難以深究找到源頭，但據說當時真的有許多零售超市將啤酒陳列於尿布附近，也獲得銷售額的成長。
當然，如今社會與90年代的風氣與消費習慣已經大不相同，啤酒與尿布也不一定還適用於現代社會。但此種「聯動銷售」與發現消費者潛在需求，同時滿足消費者的「需要」與「想要」的銷售方式，是無論實體銷售或電商經營者都能學習的方式。
例如：
- 電商：推薦「經常一起購買的商品組合」，提升加購率。
- 零售店：將隱藏關聯商品陳列在附近或櫃檯處，增加衝動購買機率。
- 訂閱制服務：針對常搭配的品項設計組合方案、會員方案與月訂閱服務，創造更穩定的收益來源。
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RFM 分析（Recency, Frequency, Monetary）
RFM 分析是一種常見的客戶分群方法，透過三個指標判斷顧客價值：Recency（最近一次購買時間）、Frequency（購買頻率）、Monetary（消費金額）。透過這三項數據，品牌可以更精準地分辨「誰是短期熱絡的顧客」、「誰是潛在的 VIP」、「誰可能正在流失」。
案例一：低 F、高 M 的隱藏 VIP
某電商品牌發現，有一群顧客購買頻率雖然不高，但每次下單金額卻特別高。這些顧客可能一年只出現一兩次，但每次購買都花費上千元甚至上萬元。雖然他們不常出現，但單次貢獻極高，屬於 「低頻高值」的隱藏 VIP 客群。
針對這類顧客，品牌的策略應該是提升消費體驗與加強維繫關係，例如：免費的門市體驗、專櫃活動、領取試用包等，讓他們願意再次回購並與品牌維持關係，最終成為最有價值的高F、高M忠誠客戶。
案例二：高 R、高 M 的忠誠顧客或新客
另一群顧客則是最近剛購買過，而且金額也很高。這些顧客屬於近期活躍、消費力強的族群，品牌應該透過專屬折扣、新品推薦，或能提升獨特性、尊榮感的 VIP 活動，進一步強化他們的黏著度，掌握著他們。
數位廣告：再行銷與相似受眾
再行銷是指針對「曾經與品牌互動過的人」再次投放廣告；相似受眾則是利用演算法，找到「行為特徵與現有顧客相似的人」。這兩種方法，都是幫助你找出隱藏客群的強大工具。
例如：
假設一個用戶曾在嬰兒用品網站瀏覽尿布，他可能同時對「啤酒」或「零食」感興趣（因為他是一位新手爸爸）。透過再行銷與相似受眾，你就能將廣告精準投放給這群潛在消費者。
數位廣告類型：
- Google Ads：建立相似受眾群，找到行為模式相似的潛在買家。
- Facebook/IG 廣告：針對互動過貼文或觀看影片的人，再次投放更精準的廣告。
- 電商再行銷：追蹤曾加購卻未結帳的人，透過優惠提醒他們回購。
如果你有做前面提到的：購物籃分析與RFM分析，也可以搭配數位廣告做不同的策略，例如：
- 購物籃分析 → 廣告組合推薦：例如，針對「尿布＋啤酒」的隱藏客群，推出專屬套組廣告。
- RFM 分析 → VIP 專屬廣告：針對高價值客群，設計專屬活動廣告，增加黏著度。
⚠️再行銷廣告的數據分析需要仰賴有足夠經驗的廣告投手來解讀，才能投得精準又有效。建議電商品牌可以透過專業團隊協助，讓有限的廣告預算能發揮最大效益。
「男人買尿布時同時也會買啤酒」這個案例故事提醒我們，隱藏客群的存在，意味著還有許多尚未被發現的商機。有時跳出既定印象與思考框架的行銷策略，反而能有意外的收穫。
透過購物籃分析、RFM 分析、再行銷與數位廣告策略，品牌能夠更精準地找出這些潛在族群，把握每一次行銷機會，把對的訊息傳遞到對的人眼前。
