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不浪費農民心血!微熱山丘用鳳梨酥、鳳梨酵素讓世界看見台灣

採訪整理/曲潔君

外表帶刺又扎手,切開來卻是滿滿酸甜的幸福滋味,在陽光下閃著金黃色光芒,它有個吉祥的台灣名字,叫「旺來」。

鳳梨是台灣重要的經濟水果,在南投、嘉義、台南、高雄等地都可以見到大片的鳳梨田。
在1970年代,台灣出口的鳳梨罐頭頗具盛名,到了近年,鳳梨的酸甜滋味被包裹成了鳳梨酥,成了國際間最知名的「台灣味」。

不捨家鄉鳳梨滯銷
從微熱山丘鳳梨酥,到陽光康喜鳳梨酵素

出身自南投的許銘仁先生,在科技業打滾多年,回鄉後發現,家中滿山遍野的鳳梨,總是因為競爭、價格等市場因素滯銷,不捨家人的心血付諸流水,他創辦了微熱山丘。
微熱山丘堅持只使用台灣土生鳳梨製作產品,經過多年的努力,規模逐年壯大,也開設了海外分店,不只把台灣鳳梨的好,推銷給更多人知道,更讓國際都吃到了。

經過微熱山丘的成功,許銘仁希望能從鳳梨開始做起,將家鄉農產品的「農業價值極大化」。

陽光康喜創辦人許銘仁不捨家鄉鳳梨滯銷,透過創業希望能將鳳梨的農業價值極大化。(圖:陽光康喜提供)

台灣的鳳梨是三年兩生,第一年播種、第二年與第三年結果,三年共收成兩次,最後一次收成後,原本長在鳳梨下方的莖就會被砍掉廢棄處理。

但是,其實鳳梨莖是整株鳳梨中,鳳梨酵素蘊含最多的部位。

他們用冷凍乾燥的技術萃取出鳳梨酵素,以及將製作微熱山丘鳳梨酥過程中,用不到的鳳梨果汁,先製作成果汁粉,再加入鳳梨酵素中,就這樣創造出了另一個明星商品鳳梨酵素顆粒,並創辦了關係企業陽光康喜。

原本收成後就會被廢棄的鳳梨莖,現在成為了人氣保健食品的重要原料。(圖:陽光康喜提供)

從零開始建立品牌信任度
透過異業合作接觸不同TA

即便有微熱山丘的成功經驗,甫創立的新品牌仍會面臨許多挑戰,陽光康喜初次進入保健食品市場時也不例外。

陽光康喜行銷經理余雅鈴就坦言,品牌成立之初,團隊抱持著只要有好產品與好的品牌理念,透過口耳相傳、做口碑的方式,他們認真做產品的心,一定能漸漸傳遞到消費者身上。不過,市場的現實讓他們知道,光專注在產品發展,品牌的能見度與擴散速度真的不會如預期。

為了讓更多人能看到陽光康喜,余雅鈴帶領團隊,接觸各種產業的企業,希望能建立起異業合作網。
她說,與其受限於自己的TA(受眾),不如走出框架,接觸每個品牌各自的TA。

也許你會認為,陽光康喜是保健食品業,他們的異業合作,應該也會是相關產業才合理?
既然要走出框架,在異業合作上,陽光康喜行銷團隊當然也不會受限。

余雅鈴笑著說,她曾跟朋友誇下海口說:「我們要跟一百種行業合作!」

雖然說是開玩笑,但是她也真的一步步帶領陽光康喜行銷團隊,朝著這個方向前進,展開他們的異業合作之路。

保健食品的業態特殊,先前又有別的品牌曾出現過食安問題,許多企業一聽到要與保健食品合作, 一開始都會先拒絕。
為了建立雙方信任度,余雅鈴帶領團隊一間間拜訪想合作的企業,將自家的商品直接送給他們試用。

余雅鈴說,每一個異業合作機會,都是經歷了2至3個月與合作夥伴的信任培養時間才獲得的。
他們堅持,要讓合作夥伴實際體驗過、信任這個產品,才會放心與他們合作,並願意將產品推廣給自己的客人。

透過團隊不斷的努力,陽光康喜也真的成功和許多行業合作,從音樂、公益、飯店、旅遊、服飾、食品、保養品,甚至到電子鎖、租車業,余雅鈴說,雖然實際轉單率、業績並沒有變得特別高,但與這麼多不同的企業合作,確實讓團隊學到了許多,了解不同產業的業態與受眾,讓員工們的視野打開了不少,詢問陽光康喜的客人,在後來也漸漸的變多了。

其中,與老人送餐平台——銀色大門的合作又讓團隊特別印象深刻。

感受到工作的意義
讓團隊更有動力前進

銀色大門是一個老人送餐平台,幫助獨居老人、弱勢長輩定時定點送餐,也會透過送餐過程關懷長輩飲食、健康營養狀況等,若發現有需要幫助的特殊情況,更會協助媒合在地社福資源、通知子女等。

而陽光康喜則與銀色大門合作,在送餐時附上鳳梨酵素,幫助老人維持健康、調整體質。

透過這樣的公益合作方式,除了達成異業合作、推廣產品的目的之外,也讓團隊經歷真正透過產品幫助到消費者的溫暖感受,也正是這種另類的成就感,讓陽光康喜的行銷團隊更有動力尋找其他合作對象。

談到團隊尋找異業合作夥伴的過程,許多人都會感到好奇「難道不會一直被拒絕嗎?」

「當然會啊!就是一直被拒絕!」余雅鈴說。

為了避免團隊成員不敢跨出邀約合作的那一步,她都會給「行前說明」,告訴團隊:因為保健食品業態的關係,被拒絕很正常,沒有要求大家一定要成功,目的是希望大家能多認識不同產業、交朋友,同時也培養大家的能力。

透過這樣的方式,團隊成員會較無畏懼的跨出第一步,並且透過一次次的經驗,調整自己尋找合作的方式,漸漸的能力也會越來越好。

社群媒體分目標經營
通路不用多,精準更重要

談到行銷的管道與通路,目前陽光康喜在社群行銷方面有透過Facebook、Instagram以及LINE@提供客戶訊息,並且在一開始就將不同社群媒體的定位設定清楚,並朝向這幾個方向經營:

1. 陽光康喜粉絲專頁:當作主要訊息傳遞的管道,包含優惠、產品介紹等訊息。
2. @suntivas IG:當作與年輕消費者溝通的管道。
3. LINE@:當作客戶服務的主要管道。

分立目標經營,也能在人力有限的狀況下讓團隊成員不要有過多的壓力。
畢竟保健食品受嚴格的法規限制,在行銷字詞使用上限制較多,余雅鈴自己也明白,不能要求員工要在短期內從社群媒體上獲得大量成就。

而通路的部分,原先陽光康喜並沒有限制銷售通路,導致經銷的通路過多,產品價格也變得雜亂,同時也面臨的許多零售業的大魔王── 蝦皮。

許多民眾在購買多盒之後,會再將產品於蝦皮上面轉手賣出,導致價格紊亂,且也無法把關消費者是否會購買到過期或有疑慮的產品。
為此,陽光康喜團隊痛定思痛,決定將通路重整,放棄許多經銷管道,透過自己的官網、實體門市以及固定電商通路,靠自己的努力銷售。
經過這樣的改變,雖然失去了廣大經銷商的助力,但是由於消費者可以明確的找到由官方直營的銷售通路,基於信任度的原因,漸漸會減少於其他不明通路或網路購買的意願。

不只是通路變精簡、價格變明確了,余雅鈴說,業績也明顯的提升了!

因為將銷售權轉回自己的手中,陽光康喜在經過這一番蛻變之後,也確實獲得了更好的收益。

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給員工自由發展的空間
KPI不用訂,自然會被達成

身為行銷經理人,帶領一個全新的品牌與團隊是很大的挑戰。

為了讓自己能更理解產品,余雅鈴一上任就提出要拍攝品牌形象影片,透過這個機會帶領團隊真正的「走入鳳梨田」。
經過實地的探勘以及與農夫們交流,「鳳梨」對於余雅鈴與團隊而言就不再只是工作上的產品原料,它代表的是品牌的理念,是農夫的心血,也是創辦人對於未來的願景。

透過這一趟實地旅程,大家對於品牌的理念、定位以及產品該如何行銷、如何發展,都有了更進一步的理解與想法。

沒有讓員工自己去出差,即便只是簡單的拍攝工作,余雅鈴仍堅持陪著團隊成員一起走入農田,讓員工知道主管會跟著團隊一起學習、一起成長。

陽光康喜行銷經理余雅鈴帶領團隊實地探訪鳳梨田,深入產地,讓員工與自己都能更理解品牌的理念與產品定位。(圖:陽光康喜提供)

「自由」是陽光康喜團隊中很重要的元素,余雅鈴說,他喜歡讓員工自己訂立目標,自己學習如何達成,同時他也給予他們全然的信任,不會硬性要求一定要達到什麼KPI,而是讓員工在挖掘與摸索行銷的玩法之後,自然的達成團隊目標。

余雅鈴強調,陽光康喜創辦人許銘仁先生,是行銷團隊的最堅強後盾。他給予員工非常大的自由發揮空間,鼓勵團隊多方嘗試,並且不會過度干涉。

「不然我們膽子哪敢這麼大!」余雅鈴笑著說。

陽光康喜小檔案:

陽光康喜,由太陽Sun,及活力active組成SunTivas,象徵由陽光和大地帶來的健康活力泉源營造美好生活、快樂陽光的人生;我們從鳳梨出發,將不可食用的部位-「鳳梨莖」,從農地直送到工廠,經過-40度C冷凍乾燥萃取,保留鳳梨酵素完整活性,製作成「自然、無添加、安心、好吃」的膳食營養補充品。

透過跨界的專業,讓農產品不再拘泥於現有的形式,延伸農業的價值,期盼能將「農業價值極大化」使農產品價值發揮得淋漓盡致,也是品牌定位為農企業的原因。

給讀者的獨家訊息:

為了能在將來提供給大眾更好的服務,目前陽光康喜正經歷品牌轉換期,所有產品將轉為限量商品,統一於台北門市銷售,售完為止!

陽光康喜台北分店:
地址:台北市松山區民生東路五段36巷4弄3號
電話:02-27421066

陽光康喜官方網站(https://www.suntivas.com/)

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